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部長が語る、苦労話 ~新規部署のマネジメントと組織づくり~

こんにちは、採用広報の阿部です。今回は、代理店を通じた販売活動を推進するパートナーセールス部(以下PS)を統括している増本大助にインタビューを実施。2022年に入社し、PSの組織を一からつくってきた増本に、部署立ち上げの難しさや代理店営業の魅力、今後の展望などについて語ってもらいました。

若き営業部長が、次のステージに選んだLegalOn Technologies

― 1社目のフランチャイズビジネスを展開する大手サービス企業では、どんなお仕事をされていたんですか?

新卒で入社後は、イベントの事業部で企画・リース営業担当として働いていました。店舗責任者を経験した後、自分の希望もあって新規事業開発部へ。シニア層向けのサービス開発をすることになりました。

そこで感じていたのが、「事業規模が大きいために自分のバリューを発揮しづらい」という点でした。自身の成長スピードに満足できなかったということもあります。
また、取り組んでいた新規事業についても、「これなら絶対にお客様が喜ぶ」と満足の行くまで詰め切ることができないという思いもありました。

― そこから最初の転職をされたんですね。

事業も自分も成長が見込めて、社会的に価値のあることができる会社を探し、モビリティ領域のスタートアップ企業へ転職しました。主力は電動車いすで、困っている人をビジネスで助けられると思ったんです。

法人営業担当として入社した1年半後には部長職に。アーリーフェーズの企業だったので、新規チャネルの開拓やグローバル展開の戦略立案など、さまざまな経験ができました。そうしてだんだん自社製品を街でよく見かけるようになり、「価値ある製品を世の中に広める」という当初の目的をある程度達成できたのを実感。次のステージへ移ろうと考えました。

― LegalOn Technologiesを選んだのはなぜですか?

前職では営業部門のマネジメントをしており、契約書業務で苦労した経験があります。契約書のチェックは見落としや抜け漏れが許されないため、非常に労力がかかります。営業担当者として、「どうせなら、この時間をお客様のために使いたい!」という思いがありました。そんな自身の経験から、この課題を解決し、社会的なインパクトもあるサービスを提供しているLegalOn Technologiesに可能性を感じたからです。

また、選考の段階で外部の販売パートナー企業と連携する部門の立ち上げを任せたいという話をされ、そこにやりがいと成長の可能性を感じたことも、入社の決め手になりました。

組織立ち上げから挑戦。他部署とは一味違う苦悩の毎日。

― 入社後に担当されることになった「PS」は、どんな仕事なんでしょうか?

当社のサービスを扱ってくれる代理店を探して開拓し、販売いただけるように交渉したり、サポートしたりするのがPSの仕事です。既存の代理店に別の事業者をご紹介いただくこともあります。既存の取り組みにとらわれず様々な施策を考え実行しています。

代理店販売を行うメリットは、やはりより多くのお客さまへサービスを届けられること。社外の販売パートナーを増やすことでより多くの方に、スピーディに拡販を進めていくことができます。

― PSの立ち上げから関わって、大変だったのはどんなことでしょうか?

大変だったのはやはり、一から体制を整えていかなければならなかった点ですね。SaaS業界における代理店販売は自身としても経験がありませんし、正解が見えない中で進めていかなければならず、苦労はたくさんありました。そんな苦労を重ねても未だ道半ばで、今も理想の形にはほど遠いと思っています。
もう一つあります。会社として新しいことへ挑戦することが多く、試行錯誤しながらも、日々変化が求められる環境です。そのため、これまでの経験を活かしつつも、経験をそのまま活かすのではなく応用する感覚で知見を変形させる必要があったことです。他社で当たり前だと思っていることは、この会社や業界では通用しないくらい新しい領域だと改めて思い知らされました。

― LegalOn Technologiesならではのしんどさは何でしょうか?

一つは業務範囲が広大なことですね。当社の営業スタイルは、The MODELという分業型ですが、私たちはその垣根なく全ての役割を担わなければなりません。それに加え、パートナー企業の研修や組織構築も行う必要があります。
やることがあまりにも多すぎて、今もしんどい部分はありますね……(笑)

また、サービス特有の事情もあります。リーガルテックは専門性が高く、プロダクト自体の理解にハードルがあります。また、知名度的には「これから」のサービスです。売りやすい商材に注力したいというパートナー企業の想いに寄り添いつつ、関係強化やプロダクトの理解を深めてもらえるような研修、提案方法へのアドバイスでいかに当社サービスの営業に力を入れてもらうようにするかも、頭を悩ませる要因ですね。

― やはり法務というドメインが、サービス理解の壁になりますか?

そうですね。パートナー企業がサービスを理解し、進んで提案をしてくれるようになるまで育成するのは、長い道のりです。教育するPSメンバーの知識量や教えるスキルが問われますね。
例えば、オンライン会議ツールは、営業する側もされる側も、どういったことができるサービスなのか、どんな課題を解決できるのかがイメージできるので、営業がしやすいプロダクトです。対して『LegalForce』は、パートナー企業がサービス自体を知らない事の方が多く、法務現場の実務経験も無いので、”法務とは”というゼロベースから教育しなければなりません。
こういった部分の大変さは、当社のPSならではだと思います。

― やりがいやおもしろさはどんなところにありますか?

個々の裁量が大きいので、施策の立案から実行まですべてに関われることですね。年齢も立場も関係なく、やろうとしていることを理由なく止められることはないのがLegalOn Technologiesのいいところだと思います。

先ほど触れたように私が入社する前は、PS組織の立ち上げ初期フェーズでした。そのため、新規部署の立ち上げに関わることで、戦略や戦術、体制づくり、人材育成など様々なことを経験できています。これは、成長フェーズにある当社だからできること。貴重な経験ができていると思います。

PSを営業で最も頼られるチームへ

― 一緒に働いているPSメンバーの魅力を教えてください。

スタートアップ企業ならではの、いい意味での多様性が魅力です。バックグラウンドや仕事のスタンスなど、それぞれ異なる魅力を持ったメンバーが集まっています。
そのため毎日いろんな意見が集まり施策が走り、同じ日常が来ない状況の中でも、新しい事に毎日挑戦することに前向きなメンバーが多くて頼もしいです。

― 多彩なメンバーをマネジメントするために意識していることは?

メンバーが自身のなりたい姿に近づいていけるよう、伴走していくことです。私が答えを教えるのではなく、「3年後にこうなるためには、1年後にこれをできるようにする」と本人が考えられるような関わり方を心がけています。

また、メンバーが挑戦できる環境を整えるのもマネージャーの仕事。自ら考えて、実行して、たとえ失敗してもそれが糧になります。メンバーには、好きなことをやってどんどん失敗してほしいですね。それで結果が出れば、今の部署を出ても重宝される人材になれますから。

― 現状の課題や、今後の展望について教えてください。

PSは徐々にメンバーが増え、チームもいくつかに分かれてきています。メンバーが今どう動いていて、何に大変さを感じているのかが見えにくくなっているので、この点はしっかり可視化していかないとなと思っています。
展望としては、今後更にメンバーを拡充し、営業組織の中で最も頼られるチームにしていけたらと考えています。毎日新しい意見や施策が出てきていますが、残念なことに少人数のために手を付けられていないものもあります。これを全て叶えられるようにしていきたいですね。

最後に…

「主体的に動いて自分が会社を成長させていく」という気概を持った方にぜひ来ていただきたいですね。今はまさに1→100を成し遂げるフェーズです。自分次第でいくらでも会社にいい変化をもたらすことができると思います。

<プロフィール>
増本 大助(ますもと・だいすけ) パートナーセールス部 部長
大学卒業後、2011年に新卒で全国に加盟店を持つ大手サービス会社に入社。企画・営業として勤務後、最年少で店舗責任者に抜擢。10年以上赤字だったの店舗を1年で黒字化し、その後新規事業開発に従事。2018年、モビリティベンチャー企業へ法人営業職として入社。翌年10月からは最年少で営業部長に就任し、拡販に注力。2022年4月よりLegalOn Technologies(旧LegalForce)に参画。


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