営業というとフィールドセールスのようなバリバリ商談を行うイメージが強いですが、近年は架電に特化したインサイドセールスを重視する傾向も高まってきました。
そんなインサイドセールス、キャリア視点からはどんな魅力があるものなのでしょうか。

この記事ではインサイドセールス部門に在籍する二武と遠藤に話を聞きながら、インサイドセールスの役割や同業務に求められる能力、どのようなキャリアを歩んでいくことができるかについて対談してもらいました。

組織再編で変化したインサイドセールスのあり方

―　LegalOnの営業組織について、あらためて説明をいただいても良いですか。

二武　以前はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと分業体制を敷いていましたが、2023年4月の組織再編で各顧客セグメントに最適化した組織構造になりました。
セグメントごとに抱える課題の傾向があり、それに最適化した営業手法を取るためです。

遠藤　最適化したというのは、具体的には特定のセグメントに特化したセミナーを開催するなどですね。

―　企業規模に合わせて施策を展開するようになったことで、具体的な施策や業務内容にはどのような変化が出ていますか。

二武　インサイドセールスとフィールドセールスなど、部門間の連携が強化されたことで、例えば「どうすれば架電効率を高められるか」を前後の工程を踏まえて検討したり、準備したりといったことがやりやすくなりました。

遠藤　担当セグメントごとの施策の違いも大きくなりましたよね。
私が担当している中規模企業に関して言えば、メール一つとってもその1社のためだけに宛てたオリジナルメッセージを一通書き上げるような、時間をかけて向き合うことの重要性が高まっているように感じます。

「点」で考えるテレアポと「線」で考えるインサイドセールスの違い

―　そもそもの疑問ですが、インサイドセールスの主業務である架電業務は、いわゆるテレアポとどのような違いがあるのでしょうか。

遠藤　一般的なテレアポ業務はとにかく多く架電することが目標です。
もちろんインサイドセールスでも架電件数は重要な指標ですが、商談獲得数と商談の質まで重視します。

そのため、架電する中でも相手が有意義な時間を過ごせるよう、注力している傾向が強いですね。
「面倒な営業電話が来たな」ではなく「せっかくだし話を聞いてみようか」と感じてもらえるような。
なので一社に対しての架電にかけるインプットの時間というのは、必然的に一般的なテレアポのそれよりはるかに多いと思います。

二武　特にLegalOnの場合、インサイドセールスのメンバーが「受注につながる質の良いアポをとる」という意識をもっているので、アポイント獲得が目的の業務とは少し毛色が違いますね。

インサイドセールスの経験がキャリアパスに与える影響

―　インサイドセールスのキャリアを、フィールドセールスへの足がかりと考えている方もいるかもしれません。
お二人はキャリアの到達点としてのインサイドセールスに、どのような魅力を感じていますか。

二武　インサイドセールスの面白いところは、他の営業活動に比べて情報を可視化しながら業務を進められるところにあると思っています。
データドリブンで客観的に物事を把握しながら分析し、意思決定を行える感覚は、インサイドセールスならではのやりがいであり伸び代なのではないでしょうか。

個人の力量がものを言う属人化された営業と違って、インサイドセールスは業務の全てが可視化・データ化されるので、
数字でコミュニケーションを取ったり、アプローチの方法を検討をしたりと、俯瞰的な視点で取り組めるのは面白いところです。

遠藤　マーケティングとフィールドセールスの間にあるような領域というのも、インサイドセールスの魅力だと思います。
マーケティングのリード獲得スキルと、フィールドセールスの交渉力の両方が求められ、両方のスキルをインプットできるのはこの領域でしか得られない恩恵ではないでしょうか。

企画職に関心のある人にとっても、魅力的な要素の多い現場であると思います。
数字で計画を立てて算出することがやりやすい環境ですし、決算期に合わせて商談を増やすような、時期的要因に基づく戦略の策定なんかにも取り組める現場です。

二武　高い目標を高い意識で達成するというLegalOnの組織文化が現れやすい領域ですよね。
求められるレベルは高いと思います。

―　インサイドセールスはどのようなキャリアビジョンを描けると考えていますか。

二武　一つはインサイドセールスをとにかく突き詰める道、もう一つはインサイドセールスを軸にした横領域への展開です。

LegalOnでは特に部門の風通しが良い組織風土があり、インサイドセールスからフィールドセールス、マーケティング、またはカスタマーサクセス領域へなど、自分の進みたい道や方向性を考えていけると思います。
これらの領域は実務でも関わるので、現場の具体的なイメージもつかみやすいと思います。

遠藤　LegalOnだと若いうちから多くの経験ができるのはありがたいところですよね。
かくいう私も23歳でマネジメント業務に関わる立場にあるのですが、成果に応じて公平な評価をしてくれていることは実感しています。

先輩社員が積極的に若い世代へチャンスを与えようと取り組んでいることがすごく伝わってくるんです。私利私欲で人を選ばないというか。
事業成長のスピードがあまりに速く、できる人にはどんどん活躍の場を広げていってもらわないといけないという事情もありますが（笑）。

リーガルテック初心者から一躍リーダー職へ。仕事の魅力や評価の仕組み

―　リーガルテックを商品として扱うことや、リーガルテックを扱う仕事に就くことについて、どのように考えていますか。

遠藤　「LegalForce」はじめリーガルテックは、自信をもって「売れる」と断言できる、とても良い商材だと思います。
DXへの関心が高まっている領域ですし、導入成果も出てきているので。大きなポテンシャルを感じています。

二武　法律や法務に詳しくなくとも、営業の経験やスキルさえあれば活躍できる現場です。
もちろん、法務知識があるに越したことはないので、ある程度関心を持って臨んでもらえると、何かと入社後もスムーズに業務を進められると思います。

例えばインサイドセールスに関するSFA（営業支援ツール）などのITツールの使用経験があれば、すぐにうちの業務にも馴染んでもらうことができるのではないでしょうか。
取り扱ったことのある商材は必ずしもSaaSである必要もなくて、何かを売っていた経験のある人なら、どんどんエントリーして欲しいなと考えています。

―　職場環境で魅力を感じているところはありますか。

遠藤　上司の存在ですね。
自分がもっていないものをもっている人が多くて、技を盗んで自分の糧とするという意味では最高の環境だと思います。
スキルアップのために何かを得たいと考えている人にはうってつけなのではないでしょうか。

営業トップの役員と1on1の時間を確保してもらえる機会も増えていて、考え方を教えてもらったり、壁打ちの相手になってもらったりで、良好な関係を築けていると思いますね。

二武　成果を重視する評価制度で、目的達成に貢献できる人物が年齢にとらわれることなく活躍できる環境が魅力ですね。

比較的若い会社ですが、ここまでキャリアについての土台がしっかりしているところも珍しいんじゃないでしょうか。
主体的に動く人を賞賛する文化が醸成されているので、生産的な構造が勝手に生まれていくようなところもあります。

―　若いお二人がリーダーとしてグループをけん引している実態を目の前にしているので、お話にも説得力がありますね。
本日はありがとうございました！

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