こんにちは、広報の阿部です。
唐突ですが、SaaS、特にリーガルテック業界って、それ以外の領域で働く方にとっては仕事のイメージをもちづらいですよね。
今回は、メーカーやエドテックでの法務や経理、営業を経て、LegalOn Technologiesのフィールドセールスとして活躍している大田にインタビューしました。
異業界からリーガルテックに転職してきた理由と、当社のサービスである『LegalForce』について、語ってもらいました。

自身の知見を全て活かせる場所はどこか

─　これまでのご経歴を教えてください。

1社目の特殊鋼メーカーでは、工場勤務で生産管理を経験し、そのあとに法務や売上管理などのバックオフィスを経て、営業へと転属しています。
営業配属後にはすぐに成果を出すことができましたが、自分の努力で成果を出せたというより、扱っていた商品が企業独自の技術に基づくものだったため、新規の開拓というよりは、既存ルートへ安定して供給し続けるのが仕事でした。

特定の製品で市場を寡占しているため、必然的に売り手が強くなっていました。
そのため、当時の環境での営業活動は何を提案するかではなく、いかに安定した工場稼働を守るか、お客様に在庫をどれだけ持ってもらえるか、といった営業で、「これが営業としての本来の姿なのか？」と疑問に感じ、転職を決意しました。

学生時代、大学法人で学校運営のボランティアをしていたため、教育という分野にもともと関心があり、主に大学法人を対象とする広告事業に親和性を感じてスタディプラスに転職しました。
教育業界における広告事業の立ち上げメンバーとして営業をする傍ら、営業計画の立案・実行、PLの策定にも携わっていました。

学生時代のボランティアの経験から、大学の悩みを知っていたため、よりお客様の目線に立ってご提案ができると思いましたし、アイデアを形にし、価値を加えてより良い解決方法を生み出すということが好きだったので、入社を決めました。

─　LegalOnとの出会いについて教えてください。

これまでの経験をもれなく活かせる仕事を突き詰めていったら、自然とLegalOnに行き当たったという感じです。
1社目では管理部門で法務や売上管理に携わっていました。具体的には、輸出貿易関連の業務として、国内問屋との契約書を締結したり、海外JV（ジョイントベンチャー）の契約や売上を管理したりしていました。

加えて、2社目で教育業界における広告事業の立ち上げを行い、無形商材の営業も経験ができたので、自分がもっている知識と経験を全て活かせる場所に行きたいなと考えました。

果たしてこのような環境はあるのかという問題ですが、当時、お世話になっていたエージェントさんに相談したところ、リーガルテックはどうか？とご紹介いただきました。
私は「え、良さそう・・」と。

─　運命的な出会いですね（笑）。

運命ですね（笑）。
それで、リーガルテック企業を何社か調べてみて、LegalOnがいいなと思いました。
やはり導入社数の伸び率が大きいことと、業界のリーディングカンパニーという点にかれました。
でも、私は単純にリーディングカンパニーが良かったわけではなく、リーディングカンパニーになるための戦略に目を凝らしていました。
LegalOnの場合、中小企業から攻めるのではなく、大手企業から市場展開を進めています。
始めに大手から営業促進していくという戦略は、スタートアップにとって大切な判断だと思うので、こうした戦略の意思決定ができるなら、必ず企業も成長するであろうし、その成長を自分が引っ張っていきたいと考えて入社を決めました。

─　実際に応募してみてどうでしたか？

私が選考を受けていたのは2022年の夏頃だったのですが、Tシャツに涼しげなパンツのお兄さんが出てきて、第一印象が「夏だなあ」と（笑）。
リーガルテックって聞くと、お堅い印象はあると思うのですが、社内で業務をする際にはリラックスした環境だなという、良い意味でギャップでした。
もちろんお客様との商談時にはスーツを着用します。

また、面接で話してくれた内容も良い意味でホンネが見えたので、入社後のギャップが少なくて良かったです。
企業によってはきれいごとで固める採用方針もあると思うのですが、組織編成も多く、1日中商談が入るというハードな部分もあるという実情を話してもらえたので、覚悟を固めることもできました。

お客様の実務に当てはめて、活用場面を想像してもらう

─　前職、前々職と比較して違いはありますか？

お客様の属性にかなり違いがあると思いましたね。
前職、前々職までは、事業部門に向けたビジネスを行っていたので、お客様は事業を推進するために、積極的に新しいことに手を伸ばしていくことが当たり前、という方が多かったです。

現在は、コーポレートとして会社を守るために今いるリソースで業務を回しており、現状何とかなっている。その上、この状況が当たり前なので何かを変える必要性がわからないと仰る方が多くいらっしゃいます。
実際には慢性的な人材不足や、DXが遅れているのが現実で、本当は業務負担が重くのしかかっているはずですが、利益に直結しない業務改善をお金をかけて実施するのは、社内のあらゆる方面から理解を得る必要があり、非常にハードルが高いため、意識的に変革を避けるきらいも見受けられますね。

─　異業種・異業界での経験を仕事に活かせていると感じますか？

前職の広告事業でしていた、“製品価値の紹介”ではなく、”利用価値の提案”という営業手法を活かしています。
しかし、この手法を身に付けることは簡単ではなく、世の中の多くの営業担当がつまずくことかなと思います。
多くの営業担当は、「こういう機能がありますよ、便利ですよね、買いませんか？」と、”製品の価値”を伝えがちですが、本質的にはお客様が直面している課題と望む未来を営業担当がしっかり把握しなければなりません。
そのためには、お客様の表情や声色、小さな言い回しをヒントに、課題と望む未来を想定して、認識の一致をさせていきます。

広告にせよSaaSにせよ、課題解決型の営業であることは共通です。

─　SaaSで課題解決型の営業を行う上で重要なことはなんでしょうか？

私の営業スタイルはサービス説明の前に、お客様も見えていない課題を顕在化させることに時間を費やすようにしています。
利用価値を訴求するためには、お客様が潜在的に抱える課題を私たちが発掘し、お客様に自覚してもらった上で、提供するサービスを通して解決に向かわせる、というステップを踏むことが不可欠です。
そうでなければ、導入しても活用場面が限定的になったり、導入したところで結局活用し切れなくて意味がなかったということにもなりかねませんから。

お客様の実務にサービスを当てはめるとどう活かせるのか、この想像をお客様にしてもらうことが、課題解決の一番の近道だと思っています。

お客様の目線に立って、何が必要かを把握することが重要

─　お客様の課題を認識する上で、大切にしていること

とにかくヒアリングですね。
日頃の業務の中で、お客様が煩わしいと感じているところを徹底的に深堀りしています。

─　なぜでしょう？

お客様に合った提案をするためです。
『LegalForce』という、契約書をAIが自動でレビューするサービスは超多機能なので、お客様からしたら「あったらいいけど使いこなせるイメージがもてない……」と仰る方もいます。
例えると、子育て中の方にスポーツカーを販売するようなイメージです。
スポーツカーには乗用車にはない多数の特長がありますが、見た目やスピードなど、製品価値を説明したところで買いたいと思ってもらえる可能性はほぼほぼないと思います。
その方の理解を深めるために、ヒアリングをしてペインとなる部分をまずは引き出します。
例えば、「日頃のお買い物はどうされてますか？」とか「お子さんは何人いらっしゃいますか？」とか。

すると、「自転車で子供を連れて買い物に行くのが大変」といったふう、徐々に「実は車が欲しい」といった潜在的な必要性を引き出すことができます。
こうして、「あったらいいな」を「必要だ」に変えるという利用価値の訴求が売上をつくる第一歩になりますね。

─　商談の中で発生する壁はありますか？

たとえ担当者に気に入ってもらえても、予算や決裁者の都合で思うようにご契約いただけないケースもあります。
そのケースを突破するためには、担当者の先にいる上司に承認いただけるよう、さらに準備を整えていきます。
まずは、担当者が上司を説得したいと思ってもらえるようなプロダクトだと知ってもらった上で信頼関係を築き、上司を説得するための材料とストーリーを、担当者と伴走して創り上げていきます。
例えば、車の例でいうとご家族のどなたかが決裁者なので「ご家族もせっかく購入するなら、よりご家族みんなのニーズに合致するほうが喜ばれますよね？ご家族は普段どのような生活をされていますか？」といって、どうすれば興味をもってくれるかを一緒に考え抜きます。

晴れて上司の承認を得ることができれば、担当者にとっても私にとっても喜ばしいことですし、当社のサービスをより多くの方に使っていただくきっかけにもなります。
そこまで支援するのが、私の役目だと思っています。

価値を理解し導入してもらう喜び

─　LegalOnの営業組織にはどんなタイプの人が多いですか？

年齢問わず、とにかく優秀な人が多いと思います。
前職で営業トップの成績を残してきたという人ばかりなので、こんな強い営業の人をどう集めて組織を創ってきたのだろうと疑問に感じるほどです。

それに、みんな会話の引き出しが豊富です。
どういう人生を送ってきたのかと疑問に思うくらい、お客様が共感できるような話題を次々提示できる人が多いです。

─　LegalOnの営業の面白いところを教えてください。

導入してもらえると一番うれしいですが、始めはサービスに懐疑的だったお客様が最後は「導入してみるよ」と言ってもらえる瞬間を作れることでしょうか。

「あったらいいけど……」くらいの温度感のお客様は、基本的に「サービスを導入しない理由」を探したがります。
これは「人は現状維持を望みがち」という、消費者心理としてもよくある話です。
なおかつ、事業部と比較してバックオフィス部門に変革を起こすのは、他部門よりも難易度が高い。
そして、“買わない理由”は、お客様ごとに千差万別なので、事前準備の段階では全てにうまく対応することはできません。
こちらができるのは、事前準備段階で仮説を立て、お客様に投げかけることで、お客様との認識を一致させることです。
その後は「こういう時はこういう使い方ができるから、今の業務はこうなる」という未来をお伝えし、一つひとつ不安を解きほぐすことで、現状よりレベルアップする未来をイメージできるようにしていきます。

そうして後ろ向きだったお客様が、最後は「導入してみるよ」と言ってくれる瞬間は、自分自身が営業していて良かったなと思いますね。

─　大田さんありがとうございました！

LegalOn Technologiesでは、営業職の方を大募集しております！ぜひご応募ください！

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