外資大手からスタートアップへの転職。フィールドセールス未経験から成果を出すまで

「追い越したい」と思える上司のもとで、刺激的な毎日を－－－。
LegalOn Technologiesのフィールドセールスとして活躍する佐々木は、大手企業や外資企業を経てLegalOnに入社。日々挑戦を続けています。
LegalOnに転職して感じた手ごたえや、スキルアップの秘訣について聞きました。

キャリアアップと仕事の面白さを求め、LegalOnに入社

―　これまでのキャリアを教えてください。

学生のころはいわゆる「大手志向」で、大手の食品卸売メーカーに新卒で入社しました。ルート営業を担当しながら、利益改善・業務改善にも携わりました。

自分で言うのもおこがましいですが、しっかりと数字を出すことができました。
5年間勤務したのち、「違う業界で学ぶことでスキルアップしたい」という思いで2社目に転職しました。
IT技術の進展や「激動感」に魅力を感じ、外資系のIT企業に転職しました。

ー　転職先での業務はいかがでしたか。

担当になったのはインサイドセールスで、商談獲得が目標でした。
誰よりも架電数を増やすことを意識して取り組み、幸いにもアジア圏でナンバーワンのアポイント数を獲得することができました。
次の目標として、新規顧客を獲得するフィールドセールスに挑戦したいと思っていましたが、思い通りにはいきませんでした。

―　何が起きたのでしょうか。

ロシアによるウクライナ侵攻など海外情勢の影響で、フィールドセールスに転籍する門が閉ざされてしまったのです。
もともと、インサイドセールスの次はフィールドセールスに挑戦したいという思いで入社してきたのですが、海外情勢によってキャリアが左右されてしまうのは残念でした。

フィールドセールスへの挑戦をどうしてもあきらめきれず、二度目の転職活動を始めて出会ったのがLegalOnでした。

―　LegalOnの当初の印象について教えてください。

フィールドセールスに挑戦できることはもちろん、「自分が売りたいと思える商品で営業したい」と思っていた私にとって、法務業界を変えようとしているLegalOnの商品はとても魅力的に映りました。
当時提供していたサービスは、AIで契約書を瞬時にレビューできる「LegalForce」や、AIで締結済みの契約書を管理する「LegalForceキャビネ」が主力サービスでした。
ビジネスで必ず発生する契約書のマネジメントの効率化、品質改善を目指すサービスですから、何時間もかけて手作業で契約書に間違いがないか、契約書をどこに保管したか探す手間を省くことができる。
これは絶対売れると思いました。

「トップセールスを達成する」と心に決め、2023年10月に入社しました。

ロールモデルとなる上司のもとで、フィールドセールスとしての腕を磨く

―　LegalOnで働き始めての印象はいかがでしょうか。

入社前は「ITベンチャーはキラキラしている」というイメージが強かったのですが、実際は「熱量が高いメンバーが集まっている」という表現の方が正しいかもしれません。もう少し正確に表現するなら、「目標達成に向けて、ひたむきにPDCAサイクルを回す部隊」でしょうか。
ただ、「こんなはずでは」とは感じることはなく、むしろ自分の市場価値を試せる現場だと受け止めました。

―　10月に入社していきなり「半年間の売り上げ成績2位」を達成し、入社1年足らずでリーダーポジションに就きました。どのように取り組んだのでしょうか。

心がけていることが二つあります。

一つは「上司の真似をすること」です。上司は年齢は私より下ですが、当社のフィールドセールスとして売上トップを走り続けており、私にとってロールモデルのような存在です。
そんな上司の商談中の会話や、電話のようす、口癖まで徹底して真似ました。

二つ目は「とにかく人に聞くこと」です。
法務という領域での営業は初めてで、私の知識がありませんでした。
LegalOnには、営業担当のほか、強固な体制である法務チームも存在し、プロフェッショナルである弁護士も多く在籍しているので、社内の知見がある方にとにかく質問しました。
このことが成長を後押ししてくれたと思います。

―　商談の際、どのような姿勢で臨んでいるかを教えてください。

商談前には、インサイドセールスのメンバーと連携を取ったり、ある時には直接お客さまのもとに伺ったりしてお客さまの情報を集めるようにしていました。
商談中は、お客さまの些細な仕草なども見逃さず、いま何を考えられているのかを見極めることに集中しています。

その後はこれまでのアクションを見直して、次のアクションを練るようにしています。

LegalOnは、法務業務を一つのプラットフォーム上で支援するサービス「LegalOn Cloud」や、オンライン法務学習支援サービス「Legal Learning」などサービスの幅が広いので、さまざまなお客さまのニーズに応えることができ、商談のやりがいを感じています。
もちろん営業がうまくいかなかった時は落ち込みますが、受注が決まった時は本当にうれしいです。

―　LegalOnのフィールドセールスとして挑戦を続けてきた歩みを振り返っていかがでしょうか。

結果を出さないといけないプレッシャーは日々感じていますが、LegalOnに入社してから毎日が新鮮で刺激的で、「真似したい」「追い越したい」と思える上司や環境に身を置かせていただいて、一言でいうと最高です。

個人としては、私の上司のように結果を示してチームを引っ張れる存在を目指し、行動した結果にある程度手応えを感じていました。
しかし、メンバーのポテンシャルはまだまだあると思っていますし、ポテンシャルを引き出すための指導力を自分が身に付けなければと思っています。

最近は、自身の数字が上がっている要因を言語化し、各人の個性を生かしてメンバーの成長を促すことを意識しています。
今後はもっと大きな組織を担う人材になれるよう、挑戦を続けます。

考え、行動する。自身のスキルアップを楽しめる人に

―　LegalOnで働くことをおススメしたいという人物像を教えてください。

目標達成に向けて、情熱を維持しながらきちんとPDCAサイクルを回し続けられる方だと思います。

例えば、目標の数字があって「あとこれだけ足りない」となった際、どうアクションするべきかを考えて、行動に移せる方。
それから、アドバイスを受けたことは素直に吸収して、それを自身のスキルアップにつなげられる方はやりがいをもって働けると思います。

―　佐々木さんの今後の目標について教えてください。

さらに挑戦を続け、営業の統括を目指したいです。

LegalOnに入社してから、多くのお客さまと商談の機会をいただき、さまざまな課題に向けてソリューションの提案をさせていただきました。
この経験は、最終的には自社だけでなく多くのお客さまの課題解決を支援できるものだと考えています。

その一端を担う営業の統括を目指して、今後も学び続けてキャリアアップを実現したいです。

もちろん、営業成績もトップを維持できるよう頑張ります。