「SaaS業界への転職は専門知識が必要で、未経験では難しい」
と考えている方もいるかもしれません。
しかし、LegalOn Technologiesには、業界未経験ながらも第一線で活躍している社員も多くいます。
今回はその一人であるカスタマーサクセス（CS）の兼田に、LegalOnに入社するまでの経緯や、入社後に感じた点などを聞いてきました。

メーカー法人営業、コンサルタントを経てSaaSの世界へ

―　新卒でサントリーを志望した理由と仕事内容を教えてください。

兼田　志望理由は、形あるものを扱う仕事がしたかったからです。
よく金融などの無形商材なら人で勝負できると言われますが、僕の場合、形あるものを生み出している会社で、製品に関わる仲間の想いを背負いながら働きたいと考えたんです。

仕事内容は法人営業です。飲食店が提供する生ビールなどの業務用のアルコール飲料を、業務用酒販店や直接飲食店に向けて営業していました。

―　2社目は打って変わってコンサルティング企業に勤めたようですね。 

兼田　コンサルであれば経営を学べるのではないかと考えたからです。
実家が家業を営んでいたため、ゆくゆくはそこに戻りたいと思い始めたことがきっかけです。
サントリーで働く中で、お付き合いさせていただいたお店の経営者の方々に尊敬の念をいだくようになり、それなら家業に戻るという選択肢もあるのではないかと考えるようになりました。
ただ、実際の仕事内容はシステム導入の支援などが多かったです。

―　2社を経て、LegalOnに入ることになった経緯を教えてもらえますか。

兼田　家業に戻ることを前提に転職したのですが、いろいろありそれが叶わなくなり、一時的に無職になってしまったことがきっかけです。
人生何があるかわからないなとシンプルに感じました。

加えて、2社での会社員経験を振り返って、「これまでは大手の看板や組織に守られていたんだな。今回のように、いつどんなことが起きるかわからないから、個人の実力をもっとつけなければ」と感じ、ベンチャーやスタートアップの企業で働くことを考えました。

スタートアップの中でもLegalOnを選んだのは、導入企業にサントリーの名前があり、縁を感じたこととと、最終面接で角田さんと話し、この人の下で働いてみたいと感じたからです。

営業に必要なのはドメイン知識以上に顧客の課題発掘能力

―　これまでとは異なり、IT系の企業、しかもSaaSに飛び込むことに対しての不安はなかったのですか？

兼田　多少、不安はありました。
ただ、「営業ならなんとかなるだろう」とも思っていました。
ドメイン(法務やSaaS)に対する理解が深くなくても営業としてのスキルがあれば、ドメインへの理解は入社後にキャッチアップすればなんとかなるのではないかとも感じていました。
それに、スタートアップでIT系の企業なら、市場が盛んで求められるものもすごく変化していくので、そのぶん自分も成長できるだろうからと挑戦しようと決めました。

―　なぜ、そのように感じられていたのでしょうか？

兼田　これまでの経験から、必ずしも関連知識がお客様ほどなくても、お客様が求めているものを引き出してそこに沿った提案ができれば、製品は売れると感じていたからです。

このように感じるようになったのは、サントリーでの営業経験があったからです。
業界動向や酒類全般の知識はお客様である業務用酒販店の方などには敵わなくても、信頼関係を築きお客様の課題を聞き出すことでしっかり売上につなげる提案ができていました。

―　LegalOnに入社後の所属や業務内容の変遷を教えてください。

兼田　最初はCSの部署でコンバージョンセールスを担当していました。
コンバージョンセールスは、フィールドセールスが成約させたトライアル契約を、効果を実感してもらって正式契約まで持っていくのが主な業務内容です。
1年半ほどコンバージョンセールスを経験した後、リニューアルセールスに異動しました。
リニューアルセールスは、顧客継続支援などのいわゆる一般的なCS業務に従事する組織です。
主な対象は大企業のお客様ですね。

―　SaaSもリーガルテックも未経験の状態から入社されているので、色々と驚くことも多かったと思います。
入社後にリーガルテックのイメージは変わりましたか？

兼田　法務の世界はテクノロジーがまだまだ浸透していないのだなと感じました。

―　これまでの経験で得たもののなかで、CS業務で活かせているなと感じることはありますか？

兼田　数値目標達成への算段の立て方とお客様の悩みを深掘りする能力の2つです。
これらは、サントリー時代に個々のお客様と深いお付き合いをして、お客様の声を聴き続けた経験が活きていると思います。

―　コンサルでの経験が活きていると感じることはありますか？

兼田　業務を進めていく中で、物事が煩雑になってしまうことがありますが、そのような時に、物事を分解したり、論理づけて考えたりするのに役立っています。
お客様の利用状況を分析し、改善のご提案をする時にもコンサルでの経験が活きていると感じますね。

いわゆるCSらしからぬLegalOnのCS

―　LegalOn TechnologiesのCS業務で、面白い点を教えてください。

兼田　課題が顕在化されていないお客様としっかり話をして、課題の掘り起こしから解決策の提案まで、包括的な対応ができるのが面白いです。
サービス導入後もコミュニケーションを欠かさず、課題に対してトライアンドエラーでお客様に伴走しているときも楽しいです。

また、ある意味CSらしくないCS業務であることもユニークな点です。
CSは顧客満足度や継続率などを追う場合が多いですが、LegalOnの場合はフィールドセールスなどと同様に売上の数字を追います。
積極的にアップセル、クロスセルにつながる提案を重ねなければいけないのが、工夫のしどころですね。

―CS業務で大変な点もお願いできますか。

兼田　お客様の業種が非常に多彩なことですね。
全ての業種に精通することは難しいので、それぞれのお客様に応じたご提案をするのに苦労しています。

―　この仕事をやっていてよかったなと感じたエピソードはありますか？

兼田　お客様から、法務業務に関して、サービスが関わらない部分のことまで相談していただけたときはうれしいですね。
それほどまで頼って、信頼してくれているのだなと感じます。

―　お客様との関係性において、CSと営業で違う点はありますか？

兼田　契約期間中、CSはずっと同じお客様の担当になるので、お付き合いする期間が大きく違いますね。
最初は少し距離感があるお客様でも、ご相談に対応していくうちに距離が近づき、最終的に一緒に課題解決に取り組むようになるのはCSの面白い点かなとも思います。

―　キャリアという点においては、CSはどのようなメリットがありますか？

兼田　CSは社内でもフィールドセールスなどの営業職にとどまらず、開発、弁護士とさまざまな人とコミュニケーションを取ることが多く、その中でさまざまな業務への理解度が高まるため、営業職の中ならキャリアチェンジがしやすい職種だと思います。
いろんな部署との連携を取るため、横へのステップはしやすいと思いますね。

―　キャリアアップについてはいかがでしょう。兼田さんご自身は、どれくらいでリーダーになられたのですか？

兼田　2022年の4月からなので、入社して5ヶ月くらいですね。

―　それは随分早いですね！ LegalOnのCSではどんな方が活躍しているのでしょうか？

兼田　明るい人や素直な人、真面目な人が多いと思います。
あとは、お客様や自分の数字に対する責任を持たなくてはならないので、責任感がある方やお客様が考えていることを察する力がある方が、活躍しやすいのかなと思います。

誰でも育休をとりやすく、融通のきく働き方が可能な環境

―　LegalOn Technologiesならではと感じる企業風土を教えてください。

兼田　きちんとフィードバックをしてくれる企業風土だと思います。
ポジティブなフィードバックはもちろん、言いづらいようなネガティブなフィードバックでも、しっかりと伝えてくれるのは、成長していくうえですごく良いなと感じています。

―　兼田さんはワーパパともお伺いしていますが、仕事と家庭のバランスは難しくないですか？

兼田　そこは妻の理解の下、うまくやっています（笑）。
とにかく妻に感謝の気持ちを伝えたりするようにしていますね。
ちなみに、私が所属しているグループは全員子育てをしていて、3月末に2〜3週間育休を取るメンバーもいます。
仕事と家庭のバランスは取りやすい環境だと思いますよ。
運動会など子どものイベントにも参加しやすい雰囲気です。
以前所属していたコンバージョンセールスでは、男性で半年育休を取る人もいましたね。

― そのほかにもワーパパやワーママにとって、働きやすい点はありますか？

兼田 コアタイムはありますが、子どもが熱出した際などは在宅勤務も可能です。
また、必要な際は早めに帰って迎えにいくことができるのもありがたいですね。

―　最後に応募者へのメッセージをお願いします。

兼田　LegalOnは、自分でやればやるだけ、できることが増えていくので、成長を実感しやすい環境だと思います。
また、お客様と一緒に何かを作り上げていく、何かに向かっていくのが面白いと感じる方には、ぜひLegalOnのCSをお勧めしたいですね。

お客様との深いつながりが、CSの醍醐味だということがよくわかりました。
本日はありがとうございました！

いかがだったでしょうか？ LegalOnに限らず、SaaSにおけるCS業務の一端を知る機会になっていれば幸いです。
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