こんにちは、LegalOn広報の阿部です。
今回は、セールスとして大企業向けに新規契約の獲得と、企業規模問わず契約更新獲得を追っている小林 安珠にインタビューしました。
大手金融企業からスタートアップに転職した背景や、自身が成長するために大切にしていることをご紹介します。

大手からスタートアップに転職した理由～現在の業務内容

─　前職は三井住友銀行だと伺いましたが、なぜ転職を考えたんですか？

成果や貢献度が明確に分かる営業職としてキャリアを積んでいきたいと思ったからです。
もともとは法人営業をしていたのですが、6年目で本部の国際部門に異動し、海外ファンドの新規出資案件の検討や、出資先の管理を担当していました。
しかし、案件を進めるに当たって、どうやるか？という部分は、会社としてある程度結論が決まっていて、自分の介在価値がよくわからないなと……。
営業をしていた時は、担当しているお客様にどのような課題があり、それを解決するために何ができるのかを自分で考えて提案できたので、「自分にしかできないことがある、お客様の役に立てている」と感じられていたし、成果は数字として出るのでわかりやすくて楽しかったんですよね。

─　銀行内で、営業職に戻る選択肢はなかったのでしょうか？

もちろん選択肢としてはありました。
でも、どうせなら全然違う環境でチャレンジするのも楽しそうだなって思えて、大企業や金融ではなく、スタートアップを受けました。
スタートアップは体力がある若いうちじゃないと挑戦は難しいかなと（笑）。
どうせ選ぶなら、成長スピードが速く、変化の激しいところがいいんじゃないかなと思ったのと、あとは、本当に直感で「この会社面白いかも？」と思って、最後はえいやでLegalOnに決めました（笑）。

─　現在の業務内容を教えてください。

現在は、エンタープライズ企業の新規契約獲得、企業規模問わず正式契約中のお客様の契約更新を担っています。
通常、契約獲得はフィールドセールスが担い、契約更新はカスタマーサクセスが担うのですが、私のいる部署だけはこの2つの目標を追っています。

─　2つの目標を追う部署ならではの難しさを教えてください。

新規で契約してもらう時と、すでに契約されているお客様をフォローする時では、使う頭が異なるという点です。
新規契約獲得の時には、短期間で「LegalForceがあれば自分たちの業務が楽になりそう、もっと良くなりそう」と思っていただく必要があります。
そのためには、お客様が「今、どうしているのか？」を丁寧にヒアリングし、そこから「あなたたちはこれに困っているのではないか？」という課題を見つけて、それをお客様に気付かせることが重要だと思っています。
お客様自身にも困っていることを言葉にしてもらい、課題を合意してからでないと、何を提案してもお客様には響かないですね。
お客様に納得いただける提案をし、担当者に「導入したい！」と思ってもらう。
そして、決裁者や予算策定のスケジュールをヒアリングし、導入するまでの流れを担当者と一緒に検討し、社内稟議のサポートをしていきます。
企業規模が大きくなると、導入に当たって合意を得るべき方も増えるので、いかに味方を作るかが大事だな、と思っています。

また、エンタープライズ企業のお客様は、法務組織の体制もさまざまで、抱えている課題も異なるので、難しさはありますが、それゆえ正解がたくさんあり、自分の提案の幅も広くなるので面白いです。
一方、導入中のお客様には「LegalForceを入れて良かった、自分たちが業務を行うためにはなくてはならない存在だ」と継続的に思っていただかなければなりません。
新しいツールを入れると、誰でも使いこなすまでには時間がかかります。
お客様が導入時に期待していたことの実現をサポートするために、定期的にコミュニケーションを取り、お客様の業務内容に合わせた活用を提案する必要があります。
新規獲得の担当者ではヒアリングしきれていなかった情報が出てくることもあったり、体制や業務内容など、お客様自身も変化するので、「LegalForce」で解決すべきことも都度アップデートし、お客様とつねに同じゴールを持っておくことが大事だと思っています。
これは新規契約と重なる部分でもありますね。

上司からフィードバックで気付けた自身の課題

─　今、心掛けていることは、最初からできていたのでしょうか？？

いや、全然できていなかったですね。
当初は自信を持って提案したものがお客様に響かず、自分の説明したい内容を説明するための質問をしてしまったり、お客様に「今困っていることは何ですか？」とダイレクトに聞いてしまったりしていました。
お客様自身がそもそも課題に気付いていない可能性もあるし、気付いていたとしても、それ以上の課題が見つけられずに終わる、つまり解決策（メリット）も少ししか提案できない、となります。
あとは、お客様がされる質問の背景を把握しないままに回答してしまう、ということもありました。
お客様にとっての最適解を導き出すためには「なぜこの質問をしたんだろう？」と立ち止まって考えて、わからなければ「それはどういうことでしょう…？」と素直に聞き、お客様の目線に立つことが大事です。
これらは全て、商談に同席してもらった上司からのフィードバックで気付けたことです。
自分だけで振り返りをしても課題点を発見できないと思い、そこから周囲の協力を得て商談同席してもらったり、自分も他のメンバーの商談に同席して、第三者の目線を入れるようにしました。
そうすることで、これまでに見えなかった自身の課題を発掘して改善できると思いましたし、実際に今のやり方に繋がっています。
最近も同じチームのSalesメンバー間で、商談に同席し合っているのですが、新たな気付きがたくさんあります。

─　上司のフィードバックによって、気付いた部分がたくさんあったのですね。

本当にその通りですし、上司だけでなく周りのメンバーからも学ぶことが多いです。
自分のやり方は完璧ではないし、まだまだ改善できると思っています。
自分に自信をもつことはもちろん大事ですが「もうこれで完璧」と思ったら、そこで成長は止まってしまうし、人として変化がないのもつまらないな、と個人的には思っています。
自身の行動を振り返って「あの時ああすれば良かった、こうすれば良かった」と反省することも多いです。

商談の中でお客様から教えていただくこともたくさんあります。
また、周りには優秀なメンバーも多いので商談やメールの内容、作成した資料など「これはいいなあ、真似しよう」と、日々得るものがあります。
「こういう提案したらどうかな」といった相談やアドバイスも飛び交っており、「あ、そういうやり方もあるのか」と勉強になって、面白いですね。
メンバー間で学び合い、切磋琢磨できていると思います。

お客様にとって、商談時間を価値あるものに

─　お客様と接する中で、大切にしていることは何ですか？

お客様に「私と話して良かったな」と思ってもらうことです。
お客様も忙しい中、わざわざ時間をつくってくれているので、新規のお客様の場合には「なぜこのお客様は時間をくれたのか？」を考えて、その期待を超えられるようにします。
型通りのデモンストレーションをするのではなく、目の前にいるお客様にとって何かしら価値のある情報を提供し、有意義な時間にすることを意識しています。

─　商談してお客様に導入していただけない場合もあると思いますが、その際にはどうしていますか？

もちろん契約してもらえたらうれしいですが、すぐには難しいということもあります。
その場合には、理由や背景を正しくヒアリングし、次回はいつどのような内容で連絡させていただけばよいか、可能な限りお客様と認識のすり合わせをします。
ただ、そもそも私との時間が有意義だったと感じてもらえなければ、この約束もできないので、上述したことが重要になってきます。
また、「LegalForce」は素晴らしい製品ですが、そうはいっても全てを解決できるツールではないので、お客様が本当に求めていることには、どうしても対応できない場合もあります。
その際には、お客様が何をしたいのかをヒアリングし、開発担当者にフィードバックすることで開発と連携しながら解決に近づけるようにしています。

─　LegalOnの営業の面白いところを教えてください。

LegalOnはリーガルテックのリーディングカンパニーであるものの、「LegalForce」を知らないお客様は、まだまだたくさんいらっしゃいます。
お客様に価値を届けるためにどうすればいいのか、考えるべきこと、やるべきことは多くあり、試行錯誤しながら正解を見つけていく過程が面白いと思います。
誰でもヒーローになれる可能性がありますね。
また、お話しした通り、お客様によって法務の体制や業務の流れ、ツールに対する考え方もさまざまなので、提案の幅や深さが求められると思っています。
難しさはありますが、お客様に「LegalForce」や「LegalForceキャビネ」で「自分たちの業務がよりよくなりそうだ、導入したい」と感じていただけたり、ご契約中のお客様から「もうLegalForceがないと困る」とお話しいただいた時には、役に立てていることが実感できて、純粋にとてもうれしいです。

小林さんありがとうございました！
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