「入社以来、目標を外したことはないです」インサイドセールスを牽引する若手リーダーが語る、成果を出す秘訣
今回はLegalForceのセールスディべロップメント（SD）課でマネジメントを担う二武（にぶ）拓也にインタビュー。入社以来、目標を達成し続けている彼に、その秘策や苦労、LegalForceのSDの面白さや、成長できる環境について存分に語ってもらいました！
＜プロフィール＞
二武 拓也（にぶ・たくや） LegalForce セールスディベロップメント課 課長
商学部卒業後、2017年に大手証券会社に入社。新規や既存顧客に対する営業業務に携わる。その後メーカーやIT企業のインサイドセールスを経て、「世の中の役に立つツールの営業を行いたい」といった理由から、2022年1月にLegalForce入社。入社以来、目標連続達成の記録を更新し続けている。
フランクだけれど、数字はしっかり追う LegalForceの社風に惹かれて入社
―― 二武さんは、金融業界からキャリアをスタートさせたそうですね。
新卒で証券会社に入社し、新規顧客への飛び込み営業から、既存顧客への提案などを担当していました。結果が給与に反映されやすく、成果報酬型に近いスタイルがよかったです。高校まで野球をやっていて、昔からよくレギュラー争いといった競争環境下にいたからか、同僚と競い合いつつ切磋琢磨しあえる環境は合っていたと思います。
2社目ではメーカーやIT企業のインサイドセールスを経験し、2022年1月にLegalForceに入社をしました。LegalForceの入社時に面接をしてくれた社員が話しやすく、初対面にもかかわらず以前から知り合いだと感じられるほど話が盛り上がりました。直感で社風が自分と合いそうだと感じましたね。一方で、数字をしっかり追う組織であると聞き、自分自身を成長させられる環境も決め手になりました。
―― 実際にLegalForceに入社してみて、いかがでしたか？
入社当初から、自ら考えて仕事をさせてもらえたのは良かったです。スタートアップ企業ということもあり、まだまだ正解が確立されていない分野でもあるからか主体性を重んじる人たちが多く、「自由にやっていいよ」と信頼して任せてもらえましたね。
苦労したのは、「Salesforce」や「Notion」など、ITツールに慣れること。前職の金融業界ではそうしたツールを使うことはほとんどなかったので、使いこなすまでには時間がかかりました。
また、法務業務に全く触れてこなかったので、社内で契約書がどのように作成され、レビューされ締結にいたるのかという一連の流れすらわかっていませんでした。入社直後は、LegalForceのサービスサイト上で公開している導入事例を読みこみ、お客さまの業務でどのような場面で「LegalForce」が役立つのかを理解したり、法務全般の知識の習得に努めました。
フィールドセールスにより良い“パス”を送るために 数か月先を見据えて動く
―― 具体的には、どんなお仕事をされてきましたか？
入社以来、インサイドセールスを担当しています。基本は、LegalForceに少し興味を持っていただけているお客さまに架電をして、商談を設定する役割です。
LegalForceは「THE MODEL型」の営業組織です。自分たちが設定した商談で実際にお客さまと話をするフィールドセールスの担当者が、よい商談ができるよう、アポイントの質も意識しています。
―― 具体的には、どのような点を意識して取り組んでいるんですか？
お客さまへの架電の際は、自分が獲得したアポイントで商談を行うフィールドセールスが商談前にしっかりと事前準備ができるよう意識しています。そのために必要なのはヒアリング。担当の方のみならず、上司や組織のこと、お客さまの業務の実態や顕在化されていない課題まで引き出せるよう、とにかくヒアリングをしています。
―― 入社以来、毎月目標を達成されていると伺いました！その秘訣はなんですか？
長期的な目線を持つことです。契約書チェックの際にLegalForceを想起していただくためにお客さまの業務状況をヒアリングして、いかに適切なタイミングで接点を持てるか、先々を見据えてアクションを設計しています。
LegalForceの営業組織は、先を見据えて逆算して業務設計しているメンバーが多く、入社して学ぶことが多いです。"目標達成できている人の行動から学ぶ"ことを言及していた角田社長の「社長レター」*の内容も参考になりました。
*社長レター：LegalForceとして大事にしている考え方や想い、LegalForceの社員として働く上で知っておいてほしいことなど、社長からのメッセージとして社内限定で公開されています。
メンバーと真摯に向き合うマネジメントで、チームとしての目標も達成！
―― 4月からはチームリーダーとなり、翌5月には係長、9月には課長に昇進しましたね！
チームとしてより大きい数字を追うようになって、責任を強く感じるようになりました。部下のマネジメントは初めてでしたが、個人でもチームでも目標を達成ができたのは嬉しかったですね。
最近では、業務の幅が広がりカスタマーサクセスやフィールドセールスとの連携強化にも取り組んでいます。役割やミッションが違っても、お客さまのためにできることは一緒にどんどんやろう、という前向きなコミュニケーションが取れるのもLegalForceの良いところです！
―― マネジメントをするうえで大変なことや、意識していることはなんですか？
マネジメント業務は初めてなので、試行錯誤の連続です。心掛けているのは、自分が完璧でなければならないという想いを捨てること。メンバーへのアドバイスも、本人の特性や性格を考慮し、他の人からアドバイスや指導をしてもらうこともあります。また、自分とメンバーたち、という大きい括りでとらえるのでなく、1人1人にきちんと向き合い、何にやりがいを感じるかなど1on1ミーティングや日々の会話を通じて捉えるようにしています。
マイクロマネジメントになりすぎないようにすることや、きちんと意図と背景を伝えて、納得してもらった上で自分で考えて動けるにはどうしたらいいかは常に意識しています。
バックグラウンドは関係ない。裁量を持って挑戦できるのがLegalForce
―― LegalForceのSDの面白さや、今後やってみたいことはなんですか？
LegalForceは、個々に裁量が与えられていて、年齢や役職関係なくチャレンジできる環境。成果を出したら、その分だけきちんと評価されるのが醍醐味ですね。
また、初めて経験したマネジメントにもおもしろさを感じているので、今後はもう少し大きい組織のマネジメントに挑戦してみたいと思っています。
―― 最後に、求職者の方へ、メッセージをお願いします！
LegalForceは、経験値のあるなしに関わらず、その人次第で成長していける企業です。職歴などのバックグラウンドはあまり関係ないので、向上心を持った人にはぜひ入社してほしいですね。マネジメントする側も、そうした想いを持ったメンバーから学ぶことも多いですし、一緒に成長していけたらと思います。
LegalForceではセールス職を募集しています！