異業界から3か月でサブリーダーに！ マネジメント志向の人にリーガルテックがおすすめな理由
LegalOn Technologiesには、経験の有無に関わらず、個々の力量や熱意を評価し、リーダーポジションを任せる環境が整っています。
そんなLegalOnにおいて、同職種での経験がないにも関わらず、入社3か月目にしてマネジメント業務を任されたのが、セールスチームの内藤です。
現在、インサイドセールス部門でサブリーダーを務め、プレイングマネージャーとして架電業務を行いながら、メンバーの育成やフォローなど、人材の管理も行っています。
SaaS業界もベンチャー企業も、そしてマネジメント業務も全て初めてだった内藤が、どのように成長してきたのか、語ってもらいました。
内藤 陽介（ないとう・ようすけ） セールスデベロップメントグループ
新卒で大手OA機器メーカーに営業として入社、その後大手人材・広告企業に転職。
2022年1月にLegalOnにフィールドセールスとして入社、その後インサイドセールス部門に異動した後、同年4月サブリーダーに就任。
有形商材から無形商材へ、営業経験を積んできた道のり
― LegalOnに入社する前の経歴について教えてください
新卒で大手OA機器メーカーに入社し、首都圏エリアの顧客に対してコピー機やOA機器を販売していました。
東京エリアで同期販売台数1位や、新規訪問件数1位を取り、数字的な成果は残せたと思います。
3年間営業を経験した後、人材・広告系の企業に転職。
そこでは5年ほど求人広告の営業を担当し、その後LegalOnに入社しました。
― 最初に転職を決めた理由はなんですか？
無形商材を扱ってみたいと思ったからです。
サービスなど形のない商材であれば、自分自身で価値を付加して営業していける、そこに魅力を感じたんですね。
メーカーだとすでにあるものを売るので、価値を付加する余地が少ないと感じていまして。
無形商材の中でも人材系サービスを選んだのは、自分自身が就活で仕事を探したり、学生時代にアルバイトを探したりした経験から『こういうものがあったらいいな』というニーズや方向性をイメージしやすかったからです。
2社目に選んだ会社は、成果が即評価に反映される環境だったというのも決め手でした。
― 2社目の人材系企業ではどのようなお仕事をしていたんですか？
「求人広告を掲載しませんか？」と企業に対してアプローチをする営業です。
飛びこみで新規顧客を訪問しに行き、掲載記事も自分で書いて、入稿するまでを全て一人で行っていました。
顧客ごとに様々なニーズがあり、そのニーズに合わせて価値を提供できるという点が、人材という商材の面白さだと思います。
― すぐに成果を上げられたのでしょうか？
それが、そうでもなかったんです。
チーム内で一定の評価は受けていたと思いますが、自分より若いメンバーが中心の中で突出するほどではなく……
自分が思い描いていたイメージとは遠くて、入社して3年半ほど経って、やっと手応えを感じ始めたくらいです。
1社目とは違い、0からの新規開拓でしたし、競合も多く、他社との差別化も困難でした。
情熱だけでは通用しなくなって、「提案の質」を意識することの大切さに気が付きました。
― 中途入社だったことでの苦労もありましたか？
そうですね。自分より年下の同僚ばかりだったので、「年長である自分がやらなきゃ」という責任感が働いて、今思えば迷走して面もあったと思います。
いつかはマネジメントも経験をしてみたいと思ってもいたので、それも影響していたのかもしれません。
でもある時同世代である上司に、「もっと頼ったほうがいい。俺ももっと頼りたいから」と言われて、ハッと目が覚めたんです。
そこから取り組み方を変えるようにしました。
人に質問してみたり、自分からコミュニケーションを取りに行ったり。
それからは、数字も評価も上がって少しずつ仕事の範囲も広がり、半期売り上げ達成率のMVPも取ることができました。
― 壁を打ち破ったんですね。そこから転職を考えるようになった理由は？
個人としての営業スキルをもっと高めたいと思ったからです。
求人広告の営業は、結局「いかにニーズがあるお客様を嗅ぎ当てるか？」の勝負なんです。
欠員がある企業を見つけさえすれば、比較的成果につながりやすい。
営業の仕方もとにかく数をこなすスタイルでした。
「この先も『いかに数をこなすか？』勝負の営業を続けたいか？」と考えた時にちょっと違うかなと思いまして。
もっと早く転職に踏み切ることもできましたが、成果を出さないまま逃げるようなことはしたくなかったので、ある程度売れるようになってきてから次のステージを考えるようになりました。
未経験領域に挑戦、そしていきなりリーダーに
― 2度目の転職の軸はなんだったのでしょうか？
次の会社では、市場に新たな価値を生み出すようなサービスに携わりたいと思っていました。
そんな時にSaaS業界の勢いが目に止まり、特にLegalOn Technologiesは成長率がずば抜けていることを知ったんです。
ファーストプロダクトである「LegalForce」で成功を収めていて、ちょうど次の「LegalForceキャビネ」もリリースしたばかりのタイミングで。
急成長中の企業で自らも成長していくノウハウを学びつつ、新たなプロダクトを通して価値を創造していく仕事に関われるのではないかと思いました。
― 他にも検討している会社はあったと思いますが、LegalOnに感じた魅力は何だったのでしょうか？
リーガルテックというドメインへの期待値が高かったことです。
というのも、前職、前々職で営業として契約書を取り扱うなかで、管理業務においても契約審査依頼においてもレスポンスが悪い・煩雑である、果てはミスが発生するなどの課題を体験していたんです。
営業目線からも、「これらの業務を効率化する方法があったら助かるだろうな」という思いが強かったですね。
― リーガルテックへの期待以外に、LegalOnだからこそ惹かれた部分はありますか？
聞きづらい質問にも全て正直に答えてもらえたことですね。
面接では、待遇や残業時間、成果が出なかった場合の対応など、プラス面だけでなくマイナス面も色々聞いたんですが、全て納得できる答えが返ってきて。
最終的には、CEOの角田さんの熱意に背中を押されて「ここだ」と思いました。
初めての業務に携わりながらリーダー業務をこなす
― 今のお仕事を教えてください。
中堅規模の企業のお客様に対するアウトバウンド営業です。
これまで未商談、もしくは接触したことのないお客様に架電をし、商談化させる業務ですね。
これを、チームのマネジメント業務と並行して行っています。
― LegalOnでやってみたかったのはどのような営業ですか？
お客様が気づいていない潜在的なニーズを引き出すような営業がしたいと思っていました。
「LegalForce」で提供しているAI契約書レビューもそうですが、「人がやろうと思えばできる必須ではないサービスで、新しい価値を提示できなければ売れない」、そんな商材で勝負してみたかったんです。
また、LegalOnの営業は分業型のThe Model型で、これが私にとってはかなり魅力的でした。
営業スキルを高めたくて転職を決めたので、一つの分野に特化して専門性を高められるチャンスだと感じました。
前職までは新規訪問から納品まで全部1人で行わなければならないアカウント営業だったので、特定の業務に集中できる環境というのが、私のやりたいこととマッチしていました。
― 入社して3か月でサブリーダーとなった訳ですが、任命された時はどう感じましたか？
初めてのスポーツで、いきなりキャプテンを任されるような感じでしょうか（笑）。
オンラインで商談すること自体、未経験だったんですよ。
それでも入社初月から個人目標は達成できていたことも評価してもらえたのかと思いますが、それよりも普段から業務の進め方などをリーダーに積極的に提案をしていたことで、任せていただけたのかな、と思っています。
ただ正直、通常業務もまだ手探りの状態でしたので、リーダーとしてどう振る舞えばいいのか全く分かりませんでした。
なので、まずは通常業務のキャッチアップに集中しましたね。
現在は教育体制が充実していますが、当時はそこまで研修体制も整っていなかったので、とにかく気合で食らいつきましたね。
他のメンバーのあらゆる商談記録を視聴し、インプットしまくりました。
スタートアップならではの「習うより慣れろ文化」にも後押しされたと思います。
― 未経験の領域で、入ったばかりのチームで、いきなりリーダーに。
不安もあったと思いますが、どうやって解消されたんですか？
大きく分けて二つのことを意識しました。
まずはコミュニケーション。
リーダーとしてメンバーを引っ張るというより、彼らの一番の理解者になることを目指し、メンバー一人一人の目的や悩みをしっかり聞いて、それに応じた環境を整えるよう努めました。
また、インサイドセールスの経験がなかったので、メンバーに頼ることも積極的にしました。
ここは、前職での経験が生きた部分ですね。
もう一つは伝え方です。
ただ指示を出すのではなく、メンバーが仕事の意義を理解しやすくなるよう心がけました。
今やっていることが最終的にどういう成果につながるか、会社にどのようなメリットをもたらすのか、道筋を具体的に説明することで、メンバーの中で目の前の業務とゴールが結びつくように説明していました。
インサイドセールスの業務では結果が1日で出るので、行動と結果が直結しやすいんです。
そのため、1日のプロセスをしっかり設計することが大切だと伝えています。
市場開拓の最前線でスキルを磨けるLegalOn
― 営業職にとって、LegalOnはどんな会社ですか？
経験よりもその人自身を評価して、すぐにチャンスを与えてくれるので、挑戦しがいのある環境だと思います。
またLegalOnの商材は、まだまだ市場が開拓されておらず、日々アップグレードされていきます。
自分自身もその変化に対応し続けなければならないので、立ち止まっている暇がないんです。
商材とともに自分たちもアップデートされていく過程で、どんどん視野も広がっていると感じています。
― ズバリ、LegalOnで活躍できる人はどんな人ですか？
自分の意見を積極的に発信し、諦めずに挑戦し続ける人が活躍していると思います。
まずは何でも試してみて、とにかくPDCAを回すことが大事ですね。
成功している人のやり方を学び、盗むのも近道だと思います。
誰から学ぶかを見極め、その人に積極的にコミュニケーションを取りにいく姿勢が、うまくいくためには重要だと思います。
― LegalOnで、おすすめしたいポイントは何でしょうか？
やっぱり人がいいところですね。
人当たりのいい人が多いですし、互いに学び合う文化が根付いていて、学ぶ機会も豊富にあります。
1つ質問すると5個も10個も教えてくれるお節介な人がたくさんいる印象です（笑）。
法務関連サービスの企業というと、お堅いイメージをもたれがちですが、LegalOnのメンバーは皆フレンドリーですよね。
本日はありがとうございました！
いかがでしたでしょうか。
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