2022年3月、LegalForceの2人目のプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）として、松葉が入社しました。大手通信会社で営業・企画、そして法務でキャリアを積んできた松葉は、LegalForceのPMMとして、開発部門や営業部門、お客さまの橋渡しをすることでサービスの価値を最大化する役割を担っています。PMMの具体的な業務内容や、仕事の醍醐味などについて語ってもらいました。

法務担当者として契約業務の課題を実感　自分の適性を考えてくれたLegalForceへの転職を決意

―　松葉さんのこれまでのキャリアを教えてください。

大手通信会社で、営業や企画、マーケティングの担当として7年半ほど経験を積みました。その後、ジョブローテーションで法務部に異動。とくに法務を希望していたわけではなかったのですが、法学部出身というのが異動の理由でした。

配属後は契約書の審査や管理、法務相談などを担当しました。法務の現場は業務が煩雑なわりにはデジタル化されておらず、アナログな部分を実感しました。チームリーダーとしてデジタル化や業務効率化を推進し、配属から３年が経ったころ、転職を考えるようになりました。

―　転職活動時は、どんな職種・企業を志望していたんですか？

当初スタートアップ企業は想定しておらず、これまでのキャリアを生かし、法務知識を生かしたマーケティング業務などに携わりたいと考えていました。ただ、AIや言語解析など新しい技術には興味があり、前職の現場でも「LegalForce」をトライアルで導入していたことからLegalForce社がこれから発展していく可能性を感じていました。そこで自分の視野を広げたいという想いもあり、チャレンジすることにしました。

―　最初は、別の職種で応募されたんですよね。

実は当初、法務コンテンツ開発の求人に応募をしていました。ただ、面接でこれまでの経験や今後のキャリアについて話をするうちに「松葉さんはプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）の適性がありそう」と提案してもらったんです。

選考では、「マーケティングの観点で営業資料を改善する」という課題が出されました。課題作成にあたって、改めてリーガルテック業界やLegalForceについて調べていく中で、代表の角田さんのインタビューなどもたくさん見て、「法務業界をより良いものに変えていきたい」という思いが強くなりました。

私の適性やキャリアをきちんと考えてくれる姿勢にも感銘を受け、LegalForceやリーガルテック市場の成長にも期待を感じ、入社を決意しました。

お客様・営業・開発の架け橋となり、サービスがもつ本当の価値を届けるのがPMM

―　PMMという職種について詳しく教えてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　PMMは、お客さまや営業部門と開発部門との橋渡しをする存在です。具体的には、提供価値を最大化するための製品戦略を企画し、開発が考えるサービスコンセプトや価値観をしっかり言語化して、営業に伝えること。そして、お客さまに届けた価値と、実際のニーズとのギャップをすくいあげることです。より多くの市場を獲得できるような魅力的な製品を企画するためにも、必要であれば直接お客さまにヒアリングして、開発側にフィードバックしています。

重要なのは、お客さまである法務担当者や弁護士の先生のことも、営業・開発の立場も理解して、客観的にプロダクトに向き合うこと。部門間の調整だけでなく、共通の価値観を見出すために日々試行錯誤しています。

弊社ではもともと、商品の開発から導入いただくための企画立案、導入後のフォローまで、プロダクトに関するかなり幅広い業務をPdMが担っていました。しかし、事業の拡大などに伴って、これら全ての業務を一人で担当していくことが次第に難しくなったため、開発の責任はPdMが、ビジネスの責任はPMMが持つという形で分担をする体制になりました。

―　松葉さんは、LegalForceとしては2人目のPMMと伺いました。

入社した時、1人目のPMMの方から「PMMの仕事の定義とかは考えなくていい。自由な発想で、なんでもやっていいよ」と言われたのを今でも覚えています。難しいことは考えずに、仕事のやり方を自分で構築していけるのは、良かったなと思います。

入社当初は商談に50回以上同席し、LegalForceの営業組織を理解するところからはじめました。ただ同席するのでなく、自分の法務経験からお客さまのニーズを推測して、営業の方々にフィードバックすることも。結果、商談の成功に貢献できたこともあり、「松葉さんを連れていくと、商談がうまくいくので、別のお客様の商談にもまた同席してください」と嬉しい言葉をもらえることが増えるようになりました。

こうした信頼関係のうえで、営業の方々へのアドバイスをしたり、最近はマーケティング部門との連携も強化しながら、営業戦略づくりにも一緒に取り組んでいます。また、製品に改善要素があれば分析して具体化し、開発部門に届けています。

―　直近でも、機能の改善に取り組んでいるんですよね。

そうですね。直近では「LegalForce」の機能の一つ「自社基準レビュー」の活用戦略を探っています。自社基準レビューは、独自の確認項目や修正方針など、企業ごとに異なる契約書づくりを支援する機能です。お客様へヒアリングするなかでもっと活用できるのではと感じたため、お客様のニーズの整理をしながら、より業務に役立つような機能の改善を思案しています。

―　PMMの仕事の楽しさ、難しい点はなんですか？

他部門とつくった戦略がはまって、お客さまにも喜んでいただけると、とても嬉しいですね。例えば、お客さまの抱える課題を営業の方々と仮説を立てて、それを解決する機能を開発メンバーと練り上げた時のこと。商談に同席した際、お客さまに提案をしたら、「これだよ！これが欲しかった」と喜んでくださって。そのときは営業メンバーとハイタッチしましたね（笑）。

難しさを感じるのは、関わる方が多いところでしょうか。営業と開発、役割が異なるからこそ、考え方が一致しないこともあります。大変なこともありますが、それぞれ実現したいビジョンや目標をすり合わせながら戦略を考えられるのは、PMMの醍醐味だと思います。

アイデアの種を育てて、前職の同僚に喜んで使って貰える製品を作りたい

―　これからLegalForceで成し遂げたいことはなんですか？

まずはPMMとして、プロダクトの売上にしっかり繋げられる働きをしていくことです。将来的には前職にも導入してもらって、法務部時代の元同僚たちに喜んで使ってほしいという想いで、日々業務に取り組んでいます。

たくさんの特許を取得して、LegalForceの「発明王」になるのも目標です。じつは、前職で特許戦略の推進担当をしたこともあり、ナレッジの利活用や業務改善につながるアイデアの種をずっと蓄積してきました。

入社後まもなく、開発本部長の川戸さんに、これらのアイデアの種と、LegalForceで学んだことを組み合わせて考えた新しい発明の案を話すと、すぐに特許申請の道筋をつくってもらえました。メンバーも協力してくれて、直近で3つのアイデアを申請でき、とても自信がつきました。まだまだアイデアがあるので、これからも特許化にチャレンジしていきます。

―　どんな人がPMMに向いていると思いますか？

情報収集が得意で、コミュニケーション能力がある方だと思います。また、仕事を自分で作って、フットワーク軽く動けると良いですね。

そしてPMMは、何か「一芸」を持っていると有利です。私の場合は、前職の法務部で長らく働いたので、企業法務を熟知していました。何かひとつ深い知見を持っていれば、営業など他部門に価値をもたらして、win-winな関係を築くことができます。

―  最後に、LegalForceに興味を持っている方へメッセージをお願いします！

リーガルテックはまさにブルーオーシャンで、あらゆることが未知の領域です。個々の新しいアイデアを実現できる環境なので、それをポジティブにとらえて前向きに動ける方には、ぜひ応募していただきたいと思います。

LegalForceではPMMを募集しています！
Product Marketing Manager, LegalForce